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一、以假“合資”“洋品牌”為賣點(diǎn)

眾說周知，德國(guó)鋼琴的品質(zhì)是世界—流的，所以國(guó)內(nèi)的一些小鋼琴?gòu)S家或不正規(guī)琴行千方百計(jì)使自己的產(chǎn)品與德國(guó)鋼琴掛鉤，給自己的產(chǎn)品起個(gè)德國(guó)洋名字，打著“德國(guó)品牌”“中德合資”等招牌，至于是否是真正的中外合資、是否是真正的德國(guó)品牌鋼琴、是否有規(guī)模的現(xiàn)代化正規(guī)廠家，消費(fèi)者一般不會(huì)太警覺，太叫真，順著營(yíng)業(yè)員的話相信下去，上當(dāng)是自然的。請(qǐng)參閱本站另一篇文章《權(quán)威查證德國(guó)鋼琴品牌及旗下產(chǎn)品》。

二、以“進(jìn)口配件”為賣點(diǎn)

就像生產(chǎn)汽車一樣，鋼琴的質(zhì)量由設(shè)計(jì)、材料和工藝三大方面共同決定的，其中設(shè)計(jì)和工藝占有更重要的地位，某些不正規(guī)琴行故意把一些無關(guān)緊要的配件與品牌鋼琴作對(duì)比，片面地反復(fù)強(qiáng)調(diào)“某某配件或材料是從國(guó)外進(jìn)口的”比雅馬哈、珠江鋼琴用的材料還好等等，用盲人摸象的思路來誤導(dǎo)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者誤以為只要是用的進(jìn)口配件或材料，就一定會(huì)拼裝出好琴來。

三﹑故意以將品牌鋼琴的價(jià)格報(bào)的非常低以吸引消費(fèi)者眼球

由于品牌鋼琴的市場(chǎng)價(jià)格透明度高而且全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)價(jià)，消費(fèi)者大體都有些了解，所以在報(bào)價(jià)時(shí)故意以明顯低于品牌鋼琴代理商所無法承受的價(jià)格來吸引消費(fèi)者（正規(guī)的品牌鋼琴代理商執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)價(jià)）。由于消費(fèi)者不清楚或不太在意對(duì)方是否是真正的品牌鋼琴代理商（例如：查看代理證書或向廠家核實(shí)），只注意到鋼琴的價(jià)格報(bào)的很低，以為所有的鋼琴都很廉價(jià)，到琴行后被經(jīng)銷商再想方設(shè)法引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買其雜牌鋼琴。

四﹑將公認(rèn)的品牌鋼琴故意調(diào)整到差狀態(tài)，再推銷其雜牌鋼琴

一架再好的鋼琴也只有在認(rèn)真調(diào)音整理后才能體現(xiàn)出來，不規(guī)范的琴行正是利用這一點(diǎn)將品牌鋼琴故意調(diào)整到差狀態(tài)，讓消費(fèi)者感到其品質(zhì)還不如琴行所賣的雜牌鋼琴，應(yīng)該承認(rèn)雜牌鋼琴也是能使用的鋼琴，當(dāng)時(shí)感覺聲音還可以，但問題的關(guān)鍵是鋼琴是能使用幾十年的耐用品，經(jīng)過一段時(shí)間后，雜牌鋼琴的不穩(wěn)定﹑質(zhì)量差等種種弊端逐漸暴露出來，這也是品牌鋼琴和雜牌鋼琴的主要區(qū)別之一。如果您堅(jiān)持非要買品牌鋼琴，一般會(huì)說“暫時(shí)沒貨，需要訂購(gòu)”“貨已售完”等說法推脫，或即使有現(xiàn)貨，由于是當(dāng)招牌用，存放時(shí)間也很長(zhǎng)，不能保證其鋼琴質(zhì)量。

五﹑以公認(rèn)的品牌鋼琴為招牌推銷雜牌鋼琴

真正的品牌鋼琴?gòu)S家在選擇地區(qū)代理經(jīng)銷商的時(shí)候是非常嚴(yán)格慎重的，對(duì)經(jīng)銷商的開店銷售歷史﹑信譽(yù)﹑規(guī)模﹑售后服務(wù)等方面需經(jīng)過嚴(yán)格的調(diào)查﹑考核﹑評(píng)估后才能確認(rèn)是否能成為品牌鋼琴的代理經(jīng)銷商。不正規(guī)的琴行本身不具有代理品牌鋼琴的資格，卻聲稱自己也銷售如雅馬哈﹑英昌﹑珠江等品牌鋼琴，同時(shí)把自己的雜牌鋼琴也混在其中，名曰“十大品牌鋼琴展銷”“十二大品牌鋼琴展銷”等等，魚目混珠，使消費(fèi)者不知不覺把雜牌鋼琴當(dāng)作品牌鋼琴買回家去。

六﹑將雜牌鋼琴故意標(biāo)高價(jià)，然后大幅降價(jià)為賣點(diǎn)

利用消費(fèi)者“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”、“錢才認(rèn)得到貨”的習(xí)慣心理，故意將價(jià)格標(biāo)得很高，誤導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)為“標(biāo)價(jià)貴的就是好的”，然后，為了把生意做成又讓實(shí)際成交價(jià)“一落千丈”，以“全市低價(jià)”“同品牌型號(hào)鋼琴低X000元”“鋼琴售出三個(gè)月內(nèi)差價(jià)雙倍返還”“廠家直銷國(guó)內(nèi)外各種品牌鋼琴”“三年內(nèi)鋼琴有質(zhì)量問題包換”等口號(hào)，誤導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)為“減價(jià)越多，優(yōu)惠得越多就越劃得來”，殊不知根本不存在廠家直銷的銷售模式，而且其所賣的雜牌鋼琴只有他自己一家經(jīng)銷，根本沒有可比性，降價(jià)還有很大的利潤(rùn)空間。

七、以夸張的外觀為賣點(diǎn)

利用“漂亮的包裝會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生吸引力，并留下良好的第—印象”這一消費(fèi)心理，不講鋼琴的內(nèi)在品質(zhì)是音準(zhǔn)、音色和手感等，而是一味地給消費(fèi)者灌輸“外觀高大、古典、氣派的鋼琴才是高品質(zhì)鋼琴”這一錯(cuò)誤觀念，把琴的高度這一個(gè)指標(biāo)夸張為鋼琴質(zhì)量的全部指標(biāo)，誤導(dǎo)消費(fèi)者簡(jiǎn)單地認(rèn)為“琴越高、琴弦越長(zhǎng)、音響就越好；別致豪華的古款式才是高品質(zhì)鋼琴的標(biāo)志，擺在家里才能上檔次…”，高大漂亮的鋼琴外觀，要賣出去并不難。

八、以唬人的聲音效果為賣點(diǎn)

不講真正的好鋼琴其音色應(yīng)該是純凈、柔美、細(xì)膩而富于變化的，而是一味地演示雜牌鋼琴聲音大、聲音脆、聲音賊亮的特點(diǎn)，彈起來轟轟隆隆，驚驚炸炸、混響一片，很唬人，并借此掩蓋雜牌鋼琴音律不準(zhǔn)，音質(zhì)嘈雜的致命缺陷。

九、以局部地區(qū)銷售數(shù)量為賣點(diǎn)

全國(guó)樂器信息工業(yè)中心每年都會(huì)對(duì)全國(guó)鋼琴?gòu)S的年產(chǎn)銷總量做一個(gè)統(tǒng)計(jì)和排名，并刊登在全國(guó)公開發(fā)行的《樂器》雜志上，全國(guó)大多數(shù)琴行都訂有這本國(guó)家級(jí)的刊物，但很多琴行就是不敢拿出來給消費(fèi)者看，害怕國(guó)家統(tǒng)計(jì)的這些數(shù)據(jù)揭了廠家的老底，而是拿出一摞客戶填的鋼琴保修卡，向消費(fèi)者顯示該品牌的鋼琴在我這家琴行賣出去多少臺(tái)，有多少人來買過，是真正的“暢銷貨”，從而誘發(fā)消費(fèi)者“從眾心理”，誤認(rèn)為“這么多人買得，那我也買得”。

十、以職業(yè)身份為賣點(diǎn)

利用大多數(shù)消費(fèi)者不懂音樂的特點(diǎn)，某些琴行的推銷人員利用自己與音樂沾上邊的職業(yè)身份，大肆吹噓，把自己標(biāo)榜為“調(diào)音專家、鋼琴教育家”以此贏得消費(fèi)者的崇拜和信賴后，再“權(quán)威”地向消費(fèi)者推薦偽劣鋼琴，屢屢得手。